こんにちは。
ブランディングディレクター｜事業構造パートナーの松本カヅキです。
私はこれまで、ブランドメーカー側の立場で、コスメ約500アイテム、雑貨約600アイテムの商品展開・店頭導入に携わってきました。
大手バラエティショップなどのコスメ・雑貨バイヤー商談について、その経験の中で大切だと感じてきたことを、いくつかご紹介します。
バイヤー商談は、短い時間の中で行われる
商談時間は、一般には15分から30分ほどで設定されることが多いようです。内容によっては、30分以上の時間をいただける場合もあります。
何度も商談の機会をいただけるとは限らず、基本的には一度の機会で、必要なことを伝えられる準備が求められます。
多くのメーカーにとっては、準備を重ね、ようやく目当てのバイヤー商談にたどり着いた場でもあります。少し構えてしまうのも自然なことだと思います。
担当のバイヤーによって、確認するポイントや商談の進み方も異なります。
その場に合わせた話し方だけを用意するのではなく、商品の価値や条件、売場での展開について、どこから聞かれても説明できる状態にしておく。
商談当日だけではなく、何か月も前から想定しておきたい準備があります。
小売店の主体性を尊重しながら準備する
小売店の主体性は尊重しつつ、なるべく対等なスタンスで話す。
商談では、この関係を意識しておきたいところです。
対等なスタンスをつくろうとするなら、それだけ自信を持てる準備が必要です。準備が足りないまま対等に、と考えても、なかなかそうはなりません。
商談前に、実際の店舗や売場を見ておくことは欠かせません。
ただ、店舗を見たからといって、その小売店のことをすべて理解したように話すのも違います。
小売店は、それぞれに店舗ブランディングをされています。
顧客層、品ぞろえ、売場のつくり方も異なります。その主体性を尊重したうえで、商談に臨むことが大切です。
「売ってください」ではなく、「買い場」を提案する
商談を、「売ってください」「買ってください」というお願いだけで終わらせない。
たとえば、
「この商品には、すでにこれだけのファンがいます」
あるいは、
「これから関心を持つ人が増えていく要素があります。その方たちが実際に商品と出会い、購入できる『買い場』を、一緒につくっていただけませんか」
という提案です。
商品に関心を持つ人を増やしていくのは、まずメーカーやブランド側の役割です。
その方たちが実際に商品と出会い、手に取り、購入できる「買い場」を、小売店と一緒につくっていく。
商品を置いてもらうお願いだけではなく、そうしたスタンスで商談に臨むことが大事です。
バイヤー商談の前に、商品展開全体を整理したい方へ
商談資料や伝え方を含め、商品展開の準備を一つの流れとして整理したい方は、商品展開・店頭導入サポートの内容をご覧ください。
商談前に整理しておきたい「1JAN1ベンダー」
もうひとつ、バイヤーへアプローチする前に確認しておきたいのが、商品の納入ルートです。
現場では、「1JAN1ベンダー」と呼ばれる運用があります。
私が関わってきた大手小売チェーンでは、商品登録の際、一つのJANコードに対して一つのベンダー、つまり納入業者を登録する運用が多く見られました。
実際の運用は小売企業や取引形態によって異なりますが、一度登録した納入元を簡単には変更できない場合もあります。
そのため、複数の代理店や問屋が、同じ商品を異なる条件でバイヤーへ紹介してしまうと、話が複雑になってしまいます。
バイヤーを混乱させるだけでなく、価格条件が揃わなくなったり、メーカーとベンダーとの役割が曖昧になったりすることもあります。
結果として、メーカー・ベンダー・小売店のすべてにとって、進めにくい状態になるケースがあります。
どの代理店や問屋と組むのか。
誰が、どの条件で、どの小売店へ提案するのか。
展示会への出展も含め、どの順番で、どのルートからアプローチするのか。
営業アプローチやルートの設計は、商談へ進む前の段階から慎重に考えておきたいところです。
バイヤー商談は、店頭展開の途中にある一つのステップです。
商談へ進む前には、商品の価値や価格、展開先、営業ルートを整理し、導入前後の販促まで見ておく必要があります。
商品を小売店へ卸し、店頭で販売していくまでの全体の流れはこちらで整理しています。
👉［商品を店舗で販売するには？｜小売店への卸・店頭展開の5ステップ］
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バイヤー商談に向けた準備を整理したい方へ
商品の価値、卸価格、販路、営業ルート、売場での見せ方、現在と今後の販促スケジュール。
商品展開・店頭導入サポートでは、これらを一つの流れとして確認しながら、商談に向けた準備と、その先の展開を一緒に整えています。
ブランディングディレクター｜事業構造パートナー
松本カヅキ
