こんにちは。
ブランディングディレクター｜事業構造パートナーの松本カヅキです。
自社の商品を実店舗へ広げようとすると、
「できれば有名チェーン店に出したい」
「なるべく店舗数の多いところへ広げたい」
と考えることがあります。
もちろん、その売場と商品が合っているなら、有力な選択肢です。
ただ、最初の売場は商品を売る場所であると同時に、その次の展開につながる実績をつくる場所でもあります。
私はこれまで、複数のブランドメーカー側の立場で、コスメ約500アイテム、雑貨約600アイテムの商品展開・店頭導入に携わってきました。
その経験から、最初の展開先を考えるときに見ておきたいことをご紹介します。
自社商品に合う売場を選ぶとき、まず見るのは「誰と、どう出会う場所か」
売場を考えるとき、店舗名や業態から入りたくなります。
その前に見たいのが、そこに来る人と、商品との出会い方です。
どんな人が、何を目的にその店を訪れているのか。
自社商品は、どんな商品と一緒に並び、何と比べながら見られるのか。
さらに、自社商品の特徴によっても、合う売場は変わります。
実物に触れることで魅力が伝わりやすい商品なのか。
接客や説明があることで価値が伝わる商品なのか。
多くの商品が並ぶ中で、初めて見つけてもらうことに意味がある商品なのか。
売場選びは、商品の価値が伝わる「出会い方」を選ぶことでもあります。
また、その売場だけを切り離すのではなく、店頭へ来る前に生まれた興味や、購入後の接点とどうつながるかも見ておきたいところです。
私は、こうした前後までつながった状態を「買い場」と捉えています。
バラエティショップやコスメショップを具体的な候補として考えている方は、それぞれの特徴をこちらでも紹介しています。
👉［バラエティショップとは？］
👉［コスメショップとは？］
どこに置くかで、商品の意味は変わって見える
私が商品パッケージからバイヤー商談まで関わった、フィンランド産のキシリトール100％ガムがあります。
ガムといえば、一般的にはお菓子売場を思い浮かべます。
ただ、この商品では「噛むこと」を美容習慣の一部として捉え直し、お菓子売場ではなく、バラエティショップやコスメショップのオーラルケア売場へ展開しました。
パッケージや価格も、その見られ方に合わせて整えました。
その後、女性誌にも紹介され、サロンやフィットネス関連へ広がっていきました。
同じ商品でも、どんな売場で、どんな意味を持つ商品として出会うかによって、その後の広がり方は変わります。
展開の「場」は、ブランドからのメッセージになる。
私はそう考えています。
有名店や全国チェーンも、自社商品に合っているなら大きな選択肢です。ただ、最初の展開先を店舗数や知名度だけで決める必要はありません。
専門性の高い売場や、すでに顧客との接点がある場所から始めた方が、その商品の価値が伝わり、次につながる実績をつくりやすいこともあります。
最初の展開先は、「ブランドの履歴書」の一ページになる
売場で生まれた販売実績や顧客の反応は、次の小売店との商談材料になります。
だから、最初の展開先を見るときは「そこで売れるか」だけではなく、
そこで何が積み重なり、その実績が次のどこにつながるのか。
まで見ておきたいところです。
私は、こうした外との接点と、その歩みの積み重なりを「ブランドの履歴書」と捉えています。
「どこに出たか」だけではなく、そこで何が積み重なり、その実績が次のどこにつながったのか。
そう考えると、最初の売場も、ブランドの履歴の一ページになります。
👉［ブランドの履歴書｜そのブランドは、どうやってそこへたどり着くのか。］
売場が見えてきたあとには、価格、営業ルート、バイヤー商談、導入前後の販促などもつながってきます。
商品を店舗で販売するまでの全体の流れはこちらの記事で整理しています。
👉［商品を店舗で販売するには？｜小売店への卸・店頭展開の5ステップ］
自社商品の売場や展開先を具体的に整理したい方へ
自社の商品なら、まずどの売場から、どんなふうに広げていくのか。
商品展開・店頭導入サポートでは、商品の価値や現在地を確認しながら、売場、価格、販路、営業ルートまでを一緒に整理しています。
ブランディングディレクター｜事業構造パートナー
松本カヅキ
