1. どこから出すかで“ブランドの価値”が決まる？
たとえば、バラエティやコスメショップのバイヤーにこう聞かれたことはありませんか？
「今はどこに展開されていますか？」
「今後、どこで展開予定ですか？」
これ、ただの確認ではありません。
バイヤーはこの質問で、
「このブランドはどんなポジション？」
「どんな育ち方をしてきたのか？」
を見ているのです。
展開するお店の“順番”、
その順番自体が、ブランドストーリーになる。
だからこそ、どこに展開するかが、とても重要なんです。
2. 展示会は慎重に！ありがちな“展開順のミス”
商品が完成した！
↓
まずは展示会に出よう！
↓
売り先探しに奔走…「どこでもいいから売りたい！」
──これ、実はすごく危険です。
「最初にどこで売ったか」「誰に売ったか」によって、
そのあと狙いたい販路の反応が変わってしまうケースは本当に多い。
特に、初期の展示会出展で
「イメージが崩れてしまった」
「条件面が先行してしまった」
といったケースは、数えきれないほど見てきました。
⚠ 展開の“順番ミス”が、ブランド価値の失速を招く。
3. “販路戦略”と“見せ方設計”はセットで考える
コスメや雑貨は、どこで売り出すかによって、求められる見せ方も変わります。
たとえば──
- 高価格帯なら、百貨店やセレクトショップでの導入を想定して、“世界観重視”の設計を。
- サロンやエステ向けなら、現場で伝わる説明導線やPOPがカギ。
- SNSから火がついたネット商品なら、店舗展開前提でなくても“話題性”が強みになることも。
つまり、
「まずどこから売るか？」
「その販路に合った見せ方をどう設計するか？」
は、必ずセットで考える必要があります。
4. 「ブランドの見られ方」は“順番設計”で変わる
「販路に順番なんて関係ある？」と思われがちですが、
バイヤーは“導入済み店舗”や“展開履歴”から、
そのブランドの“育ち方”を見ています。
たとえば──
- セレクトショップやサロンで丁寧に育ててきたブランド
- 展示会での反響を活かして販路拡大したブランド
- ネット発信から熱量の高いファンを育ててきたブランド
…など、“どう育ててきたかの背景”が、そのまま商談の信頼材料になるんです。
販路の順番に「絶対の正解」はない。
でも、ブランド価値を高める“順序設計”をしておくことが、結果的に商談成立率を高めてくれます。
5. 商談は“売り込み”じゃなく、“買い場づくりの提案”
もちろん人にもよるでしょうが、実際のバイヤー商談では、
「売ってください！」というアプローチはあまりしない方が良いような気がします。
例えば、こんな伝え方はおススメです。
「すでにこの商品にはファンがついていて、
その人たちの“買い場”をつくってくれるパートナーを探しています。」
バイヤーにとっても、“売れそうな商品”より“話題になっている商品”の方が、仕掛けやすいんです。
6. 注意！“1JAN1ベンダー”の落とし穴
最後にひとつ、地味だけど超重要な話を。
大手ショップでは、
「1つのJANコードにつき、納入元は1つだけ」というルールがあることが多いです。
つまり──
同じ商品を、複数の商社や代理店から紹介される
↓
バイヤーが混乱して、「やめておこう」と判断してしまう
ということもよくあります。
ブランド立ち上げ初期だからこそ、営業ルートは一本化しておく。
これは、意外と見落とされがちな「しくみ設計」のポイントです。
まとめ
販路戦略とアプローチ順は、ブランドの“見られ方”を決める重要な土台。
「商談に進めない…」という悩みの多くは、売り込み方よりも、その前の“出し方”や“仕掛け方”にヒントがあります。
そして、いざ商談の場に立ったときに問われるのは、
「このブランド、なにが強みなの？」
「なぜこのお店で扱うべきなの？」という問いにどう答えるか。
次回Vol.4では、そうした問いに“伝わる形”で答えるための、
営業資料・伝え方・話し方の設計ポイントをお届けします。
バイヤーが“納得して動く瞬間”を生む、営業設計のしくみを一緒に考えていきましょう。
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👉【Vol.1】売れる商品設計とは？「売り場から逆算する」考え方
👉【Vol.2】価格戦略の基本｜卸価格・利益設計のリアル
また、こうした考え方の背景にあるのが、私が提唱する
『しくみブランディング』という視点です。
中小メーカーや個人ブランドが「しくみとして育つ」ためのノウハウは、別シリーズでも発信しています。
👉 ブランド設計から実装までの連載はこちら
【しくみブランディング連載｜第1回〜第6回】
